Por qué los asesores baratos te acabarán saliendo caros.
Últimamente estoy recibiendo críticas de clientes que consideran que mis servicios de asesoramiento son caros. Como a mí las palabras caro y barato me parecen tan subjetivas como absurdas, voy a trazar una gruesa línea de tiza entre dos tipos de personas que se encuentran en mi sector, y supongo que en todos los sectores profesionales: los profesionales y los pseudoprofesionales. En mi caso distinguiré entre los asesores y los sumafacturas.
El asesor de empresa se preocupa por conocer la actividad de su cliente, intenta absorberla y saber más sobre la misma para de esa manera conseguir acercar posturas entre el interés del cliente y la calidad del servicio y mejorar todos los procedimientos de gestión.
Al sumafacturas le importa un huevo lo que haga su cliente. Tanto de repercutido, tanto de soportado, tanto de beneficio, esto es deducible, esto no, y si no te gusta te jodes.
El asesor de empresa se va a preocupar para que en cada momento conozcas todos los pasos que realiza e intenta explicarte toda la terminología extraña que utiliza. Por qué se repercute IVA y luego se deduce, qué es un rendimiento empresarial y en qué se diferencia del profesional, qué es el RAI, cómo influye la introducción de nuevas líneas de producto/servicio en tu beneficio neto global, etc. A veces hasta tiene un blog para explicar cosas como ésta.
El sumafacturas intenta, como los magos, mantener en el más absoluto secreto todos los procedimientos que utiliza, porque cuanto menos sepa el cliente, más difícil tendrá echarle la culpa de no haber realizado su labor de forma correcta y más se puede echar el moco de que sabe mucho, aunque sea muy lerdo en lo suyo. Si tiene un blog (cosa dudosa, porque cree que es perder el tiempo) es para hacer creer que sabe, pero lo leemos los asesores y nos damos cuenta de que no sabe nada.
El asesor de empresa buscará los instrumentos para que sus clientes puedan realizar mejor la gestión de su negocio o profesión, preocupándose por conocer los productos más útiles del mercado e incluso perdiendo tiempo en explicárselos, en hacer una consultoría gratuita para adaptarla al negocio del cliente (que como he dicho antes se habrá preocupado en conocer), visitando incluso sus instalaciones y dando la formación necesaria para que todo vaya sobre ruedas. Incluso recomienda a sus clientes a los que necesitan un profesional en ese ámbito, haciendo de “networker”.
Al sumafacturas le importa una mierda si su cliente va bien o mal. Lo único que le joderá es que cierre porque ingresará menos pasta, porque es un pseudoprofesinal al que solamente le mueve su bienestar y no el bienestar de sus clientes.
El asesor intentará ofrecer servicios de valor añadido a sus clientes que les ofrezcan satisfacción y por los que a medio largo plazo puedan distinguirle e incluso prescribirle. Intenta innovar en servicios para diferenciarse de una manera u otra en el amplio mundo de la asesoría e empresas
Al sumafactura le da igual. Es pico-pala o “monkey see monkey do”. Hace lo que los demás hacen pero encima a precio de mercadillo de barrio, desprestigiando la profesión y haciendo que mucha gente acabe diciendo “qué mierda de asesor”.
El asesor de empresas contesta prácticamente todos los correos, coge todas las llamadas o llama él, no le importa si es martes por la noche o sábado por la tarde y siempre que no haya una fuerza mayor que se lo impida le facilitará las cosas a sus clientes, porque sus clientes son su principal fuente de negocio y cree conveniente cuidarlos.
El sumafacturas es un funcionario: solo te contestará de 9 a 2 y de 4 a 7, de lunes a viernes, y si le apetece, que por la ridiculez que le pagas no va a tener una hotline. Y encima se mosqueará si eres un pesado.
El asesor suele tener amplia formación y amplia experiencia, y no deja de formarse continuamente. Tienen un curriculum bastante amplio. Constantemente estudian las novedades legislativas para que sus clientes están al día de lo que se cuece. Suele pertenecer a asociaciones profesionales y participar en foros para adquirir una formación continua y enriquecerse con nuevas aportaciones de otros asesores como él y de gente de la Administración. Algunas veces, incluso, suele ser llamado por pequeñas (y no tan pequeñas) entidades y empresas para dar formación. Además suelen tener buenas relaciones con funcionarios de la Administración
El sumafacturas suele tener el equivalente a una EGB en tributos (algunos un curso CCC a distancia o equivalente). Pasan de cursos de formación y no miran las novedades legislativas salvo que salgan en prensa. A veces los clientes saben más que ellos. No pertenecen a asociaciones porque para ellos es un gasto y no una inversión. Suelen ir a guantazo limpio con los funcionarios de la Administración.
El asesor, cuando debe acudir al procedimiento del recurso administrativo, suele ser porque la Administración ha querido colar un gol. Solamente realizará un recurso si cree que lo puede ganar, y después de haber intentado la negociación con el funcionario responsable. Si algún recargo o sanción es responsabilidad suya, lo paga él y así queda eso. Pero no hace perder el tiempo a sus clientes si la Administración tiene razón o va a costar más el trámite que el recargo o la sanción.
El sumafacturas no suele tener idea de hacer recursos. Cuando hace uno, le dan por todos los sitios. Normalmente porque “son unos hijos de puta” o porque según ellos dicen a otros sumafacturas “los clientes son unos inútiles”. Como he dicho arriba, sus relaciones con los funcionarios son de guerra abierta y no suelen ser muy abiertos a la negociación, así que recurren sí o sí. Les gusta recurrir, sobre todo porque se lo cobran al cliente, y lo hacen aunque sepan que sus posibilidades de ganar son del 0,00005%.
Los asesores han estado, están y estarán ahí. No importa que haya crisis o que los billetes salgan del suelo de una patada: siempre están ahí porque son necesarios. No cambiarán su precio por la situación, porque dan un producto de calidad y bajar el precio es sinónimo de bajar la calidad.
Los sumafacturas son tan malos en lo suyo que bajan el precio creyendo que así conseguirán más clientes. Pero si supieran algo de economía sabrían que el valor es una percepción y el precio es una cantidad, y si bajan el precio en los tiempos difíciles, cuando todo mejore deberán seguir con los precios bajos porque la percepción de sus clientes es que su valor es bajo, y por mayor precio querrán servicios de mayor valor.
¿Y tú con qué prefieres pagar, con cacahuetes o con dinero?
